IB是什么？

外匯交易行業(yè)中所謂的IB，英文稱為Introducing Broker，中文翻譯為Introducing Broker。相當(dāng)于外匯交易商的經(jīng)紀(jì)人，幫助介紹客戶在交易商處開戶，然后從交易商處收取一定的傭金作為銷售傭金。

為什么經(jīng)紀(jì)商需要IB？

許多行業(yè)都有介紹經(jīng)紀(jì)人的作用。它們是活躍行業(yè)的“催化劑”，是連接行業(yè)企業(yè)和直接客戶不可或缺的樞紐。他們是一個(gè)以獲取傭金或其他獎(jiǎng)勵(lì)為目的的群體。

這個(gè)職業(yè)在外匯領(lǐng)域尤為突出。我國現(xiàn)行外匯市場是以銀行間市場為核心的封閉市場體系，外匯交易多方面受到監(jiān)管，存在市場競爭不足、效率低下等問題。

國外經(jīng)紀(jì)商來中國開展業(yè)務(wù)時(shí)，難免不了解中國外匯投資者的細(xì)分情況、投資習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等。許多因素限制了他們的業(yè)務(wù)發(fā)展。中國興業(yè)銀行在幫助他們發(fā)展客戶方面做出了巨大貢獻(xiàn)。

其次，每個(gè)IB背后都有眾多的外匯投資者。抓住IB通常意味著您將擁有很多客戶。同時(shí)，由于IB的存在，Broker與客戶之間的溝通也會(huì)變得更加順暢?？蛻魧⒃谕鈪R平臺(tái)上獲得更好的用戶體驗(yàn)。

為什么客戶需要IB？

在中國，由于外匯行業(yè)本身就是一個(gè)非陽光行業(yè)，當(dāng)然這并不意味著它是可恥的，也不意味著它會(huì)死在光天化日之下，只是它沒有得到法律的認(rèn)可。正是因?yàn)橹袊鴽]有明確的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，更沒有完整的監(jiān)管法律體系，所以整個(gè)市場可以說是相當(dāng)混亂。

黑平臺(tái)、詐騙事件層出不窮。有時(shí)客戶很難識(shí)別這些平臺(tái)。

另一方面，即使是優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，在點(diǎn)差、出入金速度、交易速度、滑點(diǎn)等方面也存在差異，對于客戶來說，能夠承受交易風(fēng)險(xiǎn)的程度也可能不同。另外，有的客戶優(yōu)先考慮點(diǎn)差，有的客戶優(yōu)先考慮交易速度，因此讓他們自行選擇平臺(tái)往往會(huì)耗費(fèi)大量的精力，而且還伴隨著金錢的損失。選擇一個(gè)好的介紹經(jīng)紀(jì)人往往變得非常重要。

當(dāng)然，還有一點(diǎn)是，對于那些對行業(yè)不太了解、不知道如何開戶、不知道如何控制風(fēng)險(xiǎn)的新手客戶來說，他們確實(shí)需要IB的幫助。你可以說直接去找經(jīng)紀(jì)人，但是大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人當(dāng)你是MM時(shí)，你會(huì)如何選擇呢？

怎樣成為一個(gè)好的IB?

如何成為一名優(yōu)秀的IB？目前，全球很多經(jīng)紀(jì)商都是從IB起家的。一般好的IB發(fā)展到一定程度，就會(huì)出來成為經(jīng)紀(jì)人。那么在中國，一個(gè)好的IB需要什么？

首先，您必須選擇一個(gè)可靠、值得信賴的經(jīng)銷商作為您的代理商。作為IB，想要與經(jīng)銷商合作，就必須對合作的經(jīng)銷商有深入的了解。選擇一個(gè)可靠、值得信賴的經(jīng)銷商不僅可以保障您自身的利益，更重要的是可以保障您客戶的利益。只有對客戶負(fù)責(zé)，才能最終獲得客戶的支持和信任。不要只顧著傭金的微薄利潤而沒有任何原則而與任何交易者合作。一開始，您只能選擇1或2個(gè)可靠的交易商進(jìn)行合作。不要貪得更多。等你慢慢積累了更多的客戶之后才可以考慮。更多的商家給顧客更多的選擇。

其次，要不斷學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，為客戶提供全面、專業(yè)的服務(wù)。如果你自己不懂外匯交易，沒有相關(guān)專業(yè)知識(shí)，如何更好地服務(wù)你的客戶呢？客戶問題可以說是多種多樣，大部分都涉及交易平臺(tái)的問題，包括存款和取款，包括平臺(tái)使用、點(diǎn)差計(jì)算、利息計(jì)算等。當(dāng)然，交易者有自己的客戶服務(wù)，您可以請客戶咨詢平臺(tái)?；卮?，但在這種情況下，客戶為什么要在您這里開設(shè)賬戶？直接在經(jīng)銷商處開戶不是更簡單嗎？

第三，也是最重要的一點(diǎn)，我們要為客戶提供增值服務(wù)?？蛻魹楹芜x擇您開戶？在交易者處開設(shè)賬戶的客戶應(yīng)獲得完全相同的待遇?？蛻暨x擇您是因?yàn)槟梢蕴峁┰鲋捣?wù)。最好的增值服務(wù)就是為客戶提供交易技巧培訓(xùn)和交易策略指導(dǎo)?？蛻暨M(jìn)行外匯交易投資的最終目標(biāo)是獲得投資回報(bào)。只有客戶活得長久，IB才能活得長久。這樣，客戶就可以積累起來，IB的收入也可以不斷積累和增長，而不是像前面說的那樣永遠(yuǎn)陷入這樣的惡性循環(huán)中。

第四，剛進(jìn)入外匯交易的客戶大多是新手。 IB應(yīng)該幫助這些客戶培訓(xùn)相關(guān)知識(shí)并注意控制交易風(fēng)險(xiǎn)，而不是一味地讓客戶盲目交易。如果他們沒有培訓(xùn)能力，完全可以與有能力的交易員合作，對客戶進(jìn)行培訓(xùn)，并提供合理的操作建議。雖然從短期來看，這樣做的好處會(huì)比較小，但即使客戶不能立即賺錢，他也會(huì)充分信任你。不要低估任何客戶。他不僅可以為你帶來直接的傭金收入，還可能給你帶來其他意想不到的驚喜。此外，顧客之間的口碑也非常重要。負(fù)責(zé)任和認(rèn)真的客戶IB 將獲得客戶的推薦，從而有機(jī)會(huì)接觸更多的客戶。這是一個(gè)良性循環(huán)，也是這個(gè)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的途徑。

我們常說外匯交易市場是一個(gè)零和市場。但就單獨(dú)的環(huán)節(jié)而言，其實(shí)是一個(gè)雙贏的市場，比如客戶和IB之間。 IB通過交易返利來盈利，所以他們希望客戶在外匯市場上繼續(xù)生存，客戶只能獲得利益。只有這樣我們才能在這個(gè)市場中生存下來，所以IB和我們的客戶之間往往是互利共贏的關(guān)系。

中國IB的未來發(fā)展

監(jiān)管體系層面

中國目前的IB模式是建立在人與人之間基本信任的基礎(chǔ)上的。在整個(gè)外匯行業(yè)處于灰色地帶的情況下，似乎沒有制度要求成為IB，無論你是誰或做什么。只要你有客戶，你就可以成為IB。然而，在外匯市場成熟的國家，成為IB并不是一件容易的事。

在美國，全美各地的介紹經(jīng)紀(jì)商都必須注冊為期貨協(xié)會(huì)會(huì)員，否則不能從事代理活動(dòng)。

在英國，介紹經(jīng)紀(jì)商必須獲得監(jiān)管機(jī)構(gòu)的合法批準(zhǔn)。未經(jīng)相關(guān)部門批準(zhǔn)，您不能成為IB。其次，您必須了解經(jīng)紀(jì)商的產(chǎn)品和服務(wù)。第三，IB在向客戶推銷經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品時(shí)，必須包含“您的資金有風(fēng)險(xiǎn)”等投資風(fēng)險(xiǎn)警示語。同時(shí)，您不能在促銷活動(dòng)（例如獎(jiǎng)金和其他活動(dòng)）期間使用“免責(zé)聲明”。像“獎(jiǎng)金”這樣的詞。最后，IB不能使用“賺錢”等誘導(dǎo)性或煽動(dòng)性的詞語進(jìn)行促銷。

上面我們說的是，未來隨著外匯市場的成熟、外匯監(jiān)管的成熟，IB要發(fā)展到那個(gè)水平還需要很長時(shí)間。

IB2.0時(shí)代（基于2015年10月李繼剛先生就任ADS時(shí)接受《金融周刊》采訪的觀點(diǎn)）

那么在目前的情況下，IB的發(fā)展將會(huì)如何呢？我們以李繼剛先生2015年10月就任ADS時(shí)接受《金融周刊》采訪時(shí)所表達(dá)的觀點(diǎn)來討論。其實(shí)，其中所包含的觀點(diǎn)在今天已經(jīng)可以清晰地看出行業(yè)的前瞻性。關(guān)于IB模型的退伍軍人。

中國IB模式是李繼剛于20世紀(jì)90年代在福匯工作并進(jìn)入中國市場時(shí)開發(fā)的商業(yè)模式。在長期的傳統(tǒng)外匯業(yè)務(wù)中，機(jī)構(gòu)邀請客戶，為外匯公司帶來交易量，在中國外匯市場發(fā)展大量用戶。

“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入下一個(gè)周期，外匯行業(yè)也意味著更多的創(chuàng)新?！崩罾^剛表示，“IB大規(guī)模發(fā)展后，很多機(jī)構(gòu)都對員工進(jìn)行集體培訓(xùn)，并進(jìn)行正式運(yùn)營。員工負(fù)責(zé)客戶維護(hù)，收取傭金。但這只能算是IB1.5。在今天的情況下，這只能算是IB1.5?！笔袌?，IB需要更多創(chuàng)新?！?

“金融和生活結(jié)合得更加緊密，僅僅為客戶提供專業(yè)的業(yè)務(wù)操作是不夠的，IB需要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)，比如通過線下活動(dòng)、娛樂合作等方式，與用戶形成更緊密的連接平臺(tái)。中國的外匯市場IB模式需要升級(jí)，升級(jí)到IB2.0時(shí)代，服務(wù)創(chuàng)新是重點(diǎn)。

以上話摘自李先生2015年接受采訪時(shí)的言論。2016年以來，隨著線上推廣紅利的進(jìn)一步喪失，外匯市場的發(fā)展越來越傾向于線下展覽、線下沙龍、線下論壇。模式上，外匯產(chǎn)業(yè)鏈的中層平臺(tái)建設(shè)公司，以及各類經(jīng)紀(jì)商、IB、分析師目前更愿意參與這些線下活動(dòng)，比如財(cái)經(jīng)周報(bào)金博會(huì)、之前的重慶外資藝博會(huì)，以及書匯金融將于9月在北京舉辦的第四屆金融B2B博覽會(huì)，均屬于大中型展覽；當(dāng)然，還有百人論壇、分析師聯(lián)盟峰會(huì)、徽商網(wǎng)等線上活動(dòng)。下沙龍、徽商瑯琊榜等線下沙龍也是面向行業(yè)的；還有一些公司自己舉辦線下宣傳推廣活動(dòng)，如Leary、Maxx、杰凱、ADS等。

從大大小小的線下活動(dòng)可以看出，整個(gè)外匯行業(yè)的資源正在向線下傾斜。在IB2.0時(shí)代，IB與客戶的關(guān)系也將朝這個(gè)方向發(fā)展。當(dāng)然，線下活動(dòng)只是李先生描述的IB2.0時(shí)代的服務(wù)創(chuàng)新之一。

給客戶的一點(diǎn)提醒

不知道有沒有人讀過一篇文章《一個(gè)外匯IB的自白》。本文曾發(fā)表于天涯論壇經(jīng)濟(jì)論壇。不知道什么原因，這篇文章后來在天涯論壇被徹底屏蔽了。這里提到，在交易者對外匯系統(tǒng)非常陌生的時(shí)代，交易者不太關(guān)注交易成本，做市商允許IB任意加點(diǎn)差，IB很快就加了點(diǎn)差。進(jìn)行原始資本積累。

因此，對于客戶來說，在選擇IB時(shí)，一定要關(guān)注自己的交易成本。