改革開放以來，中國歷經(jīng)三十多年的高增長，國民財富規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)龐大。根據(jù)2013年《胡潤財富報告》，截至2013年12月31日，千萬富豪有105萬人，擁有資產(chǎn)在一億以上的富豪有6.45萬人，十億以上的富豪有8100人。并且，預(yù)計未來幾年中國財富市場規(guī)模還會保持兩位數(shù)以上的增速。毫無疑問，財富的爆發(fā)式增長給國人以振奮的同時，也帶動了一個行業(yè)——第三方財富管理公司、私人銀行、家族辦公室的興起。

第三方興起

第三方財富管理，是指獨立于銀行、保險、證券等金融機構(gòu)之外，代表客戶利益，根據(jù)客戶需求，獨立、客觀、公正地為客戶進行金融資產(chǎn)配置和理財產(chǎn)品篩選的專業(yè)財富管理機構(gòu)或個人。

　　2010年11月諾亞財富在美國紐交所上市，讓大多數(shù)中國高凈值客戶了解到第三方財富管理行業(yè)及其機構(gòu)。

　　一方面，2007年信托“新兩規(guī)”頒布，信托計劃作為具有放貸功能的直接融資工具，迅速崛起，從2008年到2014年間，信托以每年50%以上的速度增長，在2013年2月，信托管理資產(chǎn)規(guī)模達到7.47萬億，超過保險成為僅次于銀行業(yè)的中國第二大金融業(yè)；另一方面，2012年10月，中國證監(jiān)會正式發(fā)布《證券投資基金管理公司子公司管理暫行規(guī)定》，先后批復(fù)了67家基金子公司的成立，基金子公司作為資產(chǎn)的受托管理人，截至2014年7月，資產(chǎn)管理規(guī)模達到2.29萬億。

　　信托公司和基金子公司為第三方財富管理機構(gòu)提供了豐富的產(chǎn)品來源，信托和資管也成為目前第三方管理公司的主要產(chǎn)品線，第三方財富管理公司借勢造勢，順勢而為，充分享受了信托和基金子公司崛起的巨大紅利。

　　早期的第三方財富管理模式比較簡單，即產(chǎn)品端從信托公司或者基金子公司批發(fā)產(chǎn)品，銷售端雇傭理財師銷售產(chǎn)品，公司則從中抽取點差。依據(jù)標(biāo)產(chǎn)品資質(zhì)的優(yōu)劣，抽取年化1%~2.5%的傭金。第三方財富管理的初級模式對產(chǎn)品和理財師具有極大的依賴性。產(chǎn)品供應(yīng)方面，伴隨著5年的規(guī)模擴張，房地產(chǎn)行業(yè)在飛速增長中日漸畸形，整個行業(yè)結(jié)構(gòu)性失衡嚴(yán)重，地產(chǎn)總體量供給明顯過剩。而很多地方政府平臺在經(jīng)歷一輪大興土木之后也已債臺高筑。

　　第三方轉(zhuǎn)型

　　在這樣的背景下，信托和基金子公司的主要業(yè)務(wù)“房地產(chǎn)、政府平臺、通道”雖然還有項目可做，但已風(fēng)險暴露，監(jiān)管趨嚴(yán)，新增項目與產(chǎn)品供應(yīng)大幅減少。2014年5月，銀監(jiān)會向各銀監(jiān)局及直屬信托公司下發(fā)《關(guān)于99號文的執(zhí)行細則》，明令禁止信托公司委托非金融機構(gòu)推介信托計劃，觸發(fā)了財富管理行業(yè)一系列變革，尤其是對小型信托公司和業(yè)務(wù)單一的小型第三方理財機構(gòu)造成了比較大的沖擊。銷售方面，第三方財富管理公司理財師的底薪普遍不高，主要靠業(yè)績提成獲利，在產(chǎn)品逐步減少市場競爭愈加劇烈的情況下，第三方財富管理公司很難留住優(yōu)秀的銷售團隊。

　　第三方財富管理公司在此狀況下不得不思考轉(zhuǎn)型方向。目前轉(zhuǎn)型主要有以下幾個方面：其一是把產(chǎn)品銷售渠道做大做深，做金融產(chǎn)品超市，產(chǎn)品從短期到長期，收益從固定到浮動，從債權(quán)到股權(quán)，產(chǎn)品線的全面性和豐富度是成敗關(guān)鍵。再借勢當(dāng)下如火如荼的互聯(lián)網(wǎng)金融，建立起自己的網(wǎng)銷平臺，把金融產(chǎn)品切片、打散，降低初始認購門檻，吸引草根客戶，通過大數(shù)據(jù)篩選出可能存在其中的高凈值客戶；

　　其二是從代銷產(chǎn)品向主動管理方向發(fā)展，有更多有實力的第三方由傳統(tǒng)代銷向上游資管行業(yè)拓展，入股基金子公司、成立私募管理公司，作為受托管理人，主動管理項目。一些較大的第三方理財機構(gòu)，也開始通過與信托、券商和基金子公司合作等形式，合作發(fā)行相關(guān)產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品的主動權(quán)；其三，也是最重要的一個發(fā)展方向，就是回歸財富管理的本質(zhì)，即真正站在客戶立場，根據(jù)客戶需求，獨立、客觀、公正地為客戶進行金融資產(chǎn)配置和理財產(chǎn)品篩選，為高凈值客戶提供定制化的私人銀行及家族辦公室服務(wù)。

　　家族辦公室時代來臨

　　自2012年以來，市場紛傳遺產(chǎn)稅即將開征，最高比例可能為50%；2013年2月，國務(wù)院同意并轉(zhuǎn)發(fā)國家發(fā)改委等《關(guān)于深化收入分配制度改革的若干意見》，“研究在適當(dāng)時期開征遺產(chǎn)稅問題”，雖然政府還沒有正式出臺遺產(chǎn)稅政策，但仍讓中國高凈值客戶關(guān)注到家族財產(chǎn)的稅務(wù)規(guī)劃和財富傳承。由此，家族辦公室漸成中國高凈值家族討論的熱點。

　　家族辦公室是對超高凈值家族的完整資產(chǎn)負債表進行全面管理和治理的機構(gòu)。銀行、信托公司、保險公司都在探索家族辦公室在地化的組建及發(fā)展。歐美家族辦公室經(jīng)過上百年演化，因其具有私密性、家族特殊性，很難獲取其第一手資料，所以其治理結(jié)構(gòu)、人才結(jié)構(gòu)等，成為各自家族辦公室獨有優(yōu)勢而不經(jīng)外傳。國內(nèi)第三方財富管理機構(gòu)在近幾年的發(fā)展中，給予高凈值客戶獨立配置資產(chǎn)概念的同時，也累積了一批高凈值客戶，積極探索家族辦公室運作，以期給予客戶更好的服務(wù)。

　　區(qū)分第三方和家族辦公室

　　主要功能。家族辦公室的主要功能在于負責(zé)治理及管理四大資本——金融資本、家族資本、人力資本和社會資本，一張完整的資產(chǎn)負債表不是指資產(chǎn)分散管理而是集中管理；“資產(chǎn)負債表”不但包含其狹義資產(chǎn)(即金融資本)，也包含其廣義資產(chǎn)(即家族資本、人力資本和社會資本)，尤其不能忽略廣義三大資本，因為它們才是金融資本昌盛的源泉；家族辦公室提供的是包括投資、風(fēng)險管理、法律、稅務(wù)、家族治理、家族教育、傳承規(guī)劃、慈善管理、藝術(shù)品收藏、安保管理、娛樂旅行、全球物業(yè)管理、管家服務(wù)等全能服務(wù)。

　　目前第三方財富管理的功能更趨向于狹義的金融資本功能，或是資產(chǎn)配置服務(wù)。配置的資產(chǎn)包括信托、資管、PE/VC、陽光私募、定向增發(fā)等，境內(nèi)很多第三方財富管理公司在努力給客戶配置金融產(chǎn)品的同時，也提供其他增值服務(wù)，但是任重而道遠。

　　服務(wù)立場。第三方財富管理無不宣稱以客戶的利益作為自己的最高利益，但往往只是一廂情愿的美好愿望，受制于種種因素，財富管理和客戶利益的沖突在實際中已成常態(tài)。第三方財富管理公司為客戶配置資產(chǎn)，從產(chǎn)品供應(yīng)方或融資方收取傭金及業(yè)績提成為最主要的業(yè)務(wù)收入。目前的市場情況下，為客戶配置風(fēng)險越高(即產(chǎn)品評級越低)的產(chǎn)品，公司反而可以獲得更高的收益，盡管第三方財富管理公司在風(fēng)險控制、產(chǎn)品篩選方面做出努力，但是受制于經(jīng)營和業(yè)績壓力，不得不關(guān)注短期收益和發(fā)展。

　　而家族辦公室更關(guān)注的是家族的代代相傳。作為家族的財務(wù)顧問群體，與客戶的利益綁定，憑借自有金融專業(yè)技能，扮演家族“守門人”(Gatekeeper)的角色，在資本市場上作為私人銀行、投資銀行及對沖基金等機構(gòu)的交易對手，為家族的每一筆投資負責(zé)，保護家族的利益。

　　服務(wù)團隊。第三方財富管理公司專注于客戶的資產(chǎn)配置，在產(chǎn)品和項目研究、設(shè)計和篩選配置了較為高端專業(yè)的人才，而直接面對客戶的理財師，雖不乏有來自私人銀行、證券公司、保險公司等具備一定專業(yè)能力的佼佼者們，但很大部分是手上可能有客戶資源的來自各行業(yè)的人士。專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計者們不知道客戶需求，而接觸客戶的理財師們大多不知道產(chǎn)品或者項目真正的風(fēng)險點和產(chǎn)品本質(zhì)。如何讓產(chǎn)品端知道客戶的需求，如何讓理財師更加理解產(chǎn)品，正是很多第三方財富管理公司努力的方向。

　　家族辦公室，不管是單一家族辦公室，還是聯(lián)合家族辦公室，為家族服務(wù)的往往是一個團隊，包含了首席執(zhí)行、首席財務(wù)長、首席投資長、投資分析師、會計師、律師、審計師等，全方位把握客戶的資產(chǎn)負債情況，切身了解家族需求，評估家族風(fēng)險承受能力，平衡資產(chǎn)負債，分配投資比例，為家族配置合適的產(chǎn)品。

　　家族辦公室服務(wù)類型

　　保護和傳承。家族辦公室將客戶資產(chǎn)、現(xiàn)金、流通證券、海外不動產(chǎn)等通過跨境法律設(shè)計結(jié)構(gòu)化保護，方式包含離岸(境外)信托、私人信托公司(PTC)、單位信托(VPUT)、標(biāo)的信托和離岸基金等結(jié)構(gòu)設(shè)計，達到節(jié)稅、私密且資金僅受客戶控制的功能。

　　信托是國際上最通用的財富傳承制度，但由于目前國內(nèi)法律方面的空白以及信托登記制度的障礙等因素，國內(nèi)家族信托能為委托人實現(xiàn)的信托目的仍非常有限。因此在“保護”這項功能上，仍應(yīng)以離岸信托為基本結(jié)構(gòu)。“保護”功能的首要目標(biāo)是資產(chǎn)保護。家族辦公室的首要工作是保護客戶的資產(chǎn)，這也是市場將離岸信托統(tǒng)稱為“家族信托”的原因。

　　財務(wù)咨詢。由于財富短期高速發(fā)展的特別背景，中國許多高凈資產(chǎn)人士的個人資產(chǎn)往往與公司資產(chǎn)混合在一起，無論對個人還是公司都存在相當(dāng)高的稅務(wù)及資產(chǎn)評估等風(fēng)險。家族辦公室會提供客戶財務(wù)咨詢，通過在岸及離岸基金、單位信托等方式，將客戶的個人資產(chǎn)與公司資產(chǎn)逐漸分離并進行保護，通過法律方式防止家族企業(yè)的控制權(quán)旁落，并解決資產(chǎn)的繼承和收益分配問題。

　　稅務(wù)規(guī)劃。由于高資產(chǎn)人士的國際化程度越來越高，家族成員及家族資產(chǎn)可能分散在世界各地，因此通過跨境會計稅務(wù)規(guī)劃，家族辦公室會協(xié)助處理包括從家族成員的個人所得稅、家族企業(yè)的所得稅乃至各種不動產(chǎn)及動產(chǎn)相關(guān)稅務(wù)和繼承、贈與等稅賦，協(xié)助大宗資產(chǎn)客戶通過大額保單(UL)等方式享受稅負減免。

　　資產(chǎn)管理及增值。當(dāng)資產(chǎn)受到保護后，資產(chǎn)管理及增值自然成為家族辦公室的服務(wù)重點，從通過投資顧問為客戶揀選投資標(biāo)的，到處理非金融資產(chǎn)融資、特殊繼承、收購境外殼公司上市等服務(wù)，根據(jù)客戶的需求提供相應(yīng)服務(wù)。

　　非金融服務(wù)。而在非金融服務(wù)方面，無論是協(xié)助客戶申請海外移民、安排子女海外就學(xué)、信用建立、房產(chǎn)購買、貸款等安家服務(wù)，或是配置專屬法律人員、提供跨境私人法律服務(wù)，甚至是境內(nèi)外賬單支付、旅游安排和不動產(chǎn)管理等管家服務(wù)，都在家族辦公室的服務(wù)范圍之內(nèi)。